エアアジアに学ぶ 徹底したオプション戦略

更新日:2014年 1月17日 (金)

 マレーシアの格安航空会社(LCC)エアアジアが3月、中部国際空港に就航する。エアアジアは国際路線を多数就航させており、中部国際空港のLCC国際線としては初の本格的な就航といえる。あらためてそのビジネスモデルを調べてみた。他の業種の企業の参考になるかもしれない。
 まず販売。基本はすべてインターネット経由だ。受け付けのシステムが対応し、顧客対応の人件費を徹底的に絞り込んでいる。チケットはもちろんメールで送られてくる。
 また販促は、キャンペーンと題して安さを強調する。キャンペーンを行っていない期間がないのでは、と思わせるほど連続してキャンペーンを打ち、初めてのホームページ訪問者にも、お値打ち感を持たせているようだ。
 そして基本料金に加え、多様なオプションを用意する。上位クラスの座席選択は当然のこと、預ける荷物、機内食、座席指定まで、すべて別料金。顧客は自分の必要な分のみ、その権利を買うことができるわけだ。預ける荷物は重量に比例して料金が上がり、機内食はエアアジアの就航地の料理から選ぶことができる。
 一般的に国際線のチケットは11カ月先までの分を購入できる。ところがエアアジアは時期により、16カ月先まで購入できることがある。顧客がクレジットカード決済を選んだ場合、エアアジアはより先の便の代金まで現金で入手できることになる。LCCは原則としてキャンセルを受け付けない。エアアジアにとってみれば確実な売り上げとなる。
 エアアジアのチケット購入者には、しばらくするとエアアジアと提携しているオプションタウンという企業からメールが届く。「もしも当日の空きがあった場合に上位クラスの座席を確保する権利」、「最終的な搭乗率が低かった場合に横並び3席を独占できる権利」などを買いませんか、というお誘いだ。いずれもエアアジアのホームページ上の正価よりお値打ちに販売する。
 すべての戦略に一貫しているのは、サービスとその対価をはっきり明示していることである。理にかなっていると言い換えていいかもしれない。これがLCCとしてのビジネスモデルを構築した原動力なのかもしれない。
 一方この戦略が、名古屋に浸透するかどうかは未知数だ。航空会社の付加価値サービスを無料と考える名古屋人は少なくない。東京や大阪では一定の支持を得ているエアアジア。はたして名古屋で支持を集めることができるか。今春以降に注目したい。

 

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