「論説」ベンチャー企業市場開拓支援 受注獲得やニーズ発掘で成果

更新日:2012年 4月 3日 (火)

 愛知県は、2年度にわたって「ベンチャー企業マーケット開拓支援事業」を実施し、このほど成果発表会を開催した。
 運営を委託されたのは、営業代行のアイランド・ブレイン(名古屋市)。といっても、ベンチャー企業の営業活動を全面的に引き受けたわけではない。
 営業活動に費やさなければならない負荷を軽減するとともに、営業力を高めていくことのできるプログラムを展開した。
 新規に販路を開拓する場合、もっとも手間がかかるのは、事業内容を理解してもらい、販路開拓先と面談にこぎつけるまでの初期アプローチ。
 アイランド・ブレインはまずこの段階を引き受け、電話によるアプローチを実施。アプローチ先の件数は、支援するベンチャー企業の事業内容によって異なり、多いところでは4000件以上をリストアップした。
 初期アプローチを通じて話が聞きたいというところが現われれば、ベンチャー企業が面談に赴き、商談を繰り広げることになるが、初回訪問から受注までの流れを学ぶ勉強会を開催するなど、営業力強化のための活動にも力を入れた。
 支援したベンチャー企業は、初年度は15社、2年度目は継続企業13社に新規の12社を加えた25社。
 発表会までに受注が確定した件数は、初年度は1件だったが、2年度目は22件と大きく増加した。
 初年度は実際に活動を開始したのが10月だったのに対し、2年度目はフルに活動できたのに加え、新規訪問時の対策やフォロー体制の充実に取り組んだことなどが成果に結びついた。
 受注は確定していないが、提案書や見積書を提出している案件が41件、時期を見て提案を予定している案件が87件あるため、受注の確定はさらに増加していく見通しにある。
 愛知県は、ベンチャー企業の抱える問題についてアンケート調査を実施し、最大の課題は販路開拓との結論を得た。
 営業ノウハウが蓄積されていないのみならず、技術開発や既存顧客への対応に追われていると、新規に顧客を開拓するための時間が取れないからだ。
 そこで同事業を計画。面談を通じて、新規受注の獲得のみならず、新たなニーズを発見するなどの成果を得た。ベンチャー立ち上げには、技術、マネジメント、財務の3要素が不可欠と言われており、ウイークポイントを補うためのコラボレーションの重要性を改めて実証する結果となった。

 

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