「トップ登板」ISM社長・石原俊一氏

更新日:2010年 7月13日 (火)

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「潜在需要の高いリフォーム市場をどうとりこんでいくかがカギ」と語る石原社長

 住生活グループのINAXとサンウエーブ工業(本社東京)は今春、両社の営業部門を統合。水回り事業セグメントの効率化へ新会社「INAXサンウエーブマーケティング」(=ISM、本社東京)を設立した。社長はINAX取締役営業本部長を務めていた石原俊一氏が就任。新会社の営業戦略について石原社長に聞いた。
 ―ISM誕生の経緯は。
 「サンウエーブ工業はキッチンを主力とする水回り関連の住設会社。INAXと同じ販売の一次チャネルを持っており、長年競合してきた。だがサンウエーブ工業がINAXと同じ住生活グループに加入することとなり、両社の重複している営業部門を統合することで、住生活グループとしての競争力と効率化を図ることになった」
 ―今月から本格的に営業を開始したが、統合の進捗(ちょく)状況は。
 「2~3年をめどに水回り関連のショールームを共同化する。グループのトステム、INAX、サンウエーブ工業がそれぞれ所有する物件を順次統廃合し、全国に100カ所ほどの共同ショールームとして再編する。また営業組織も融合を進めていく計画で、1年後には組織の機構改革に着手する予定だ」
 ―営業部門の人材交流を進めていく。
 「企業にはそれぞれの企業風土があり、メンタルや金銭的な部分など調整していかねばならない。焦らず時間をかけて組織を再編していく必要がある。だが、INAXもサンウエーブ工業も、特約店を通じての商品提案など営業戦略で相通じる部分があり、力をあわせていけるだろう」
 ―具体的なシナジー効果は。
 「両社の売り上げ規模からISMの年商は約3千億円となり、3年後には3300億円をめざす。新築住宅着工戸数が低迷するなか、売り上げを積み上げるには、営業の統合と効率化による新規分野の開拓強化が必須となる」
 ―具体的には。
 「ISMが力を入れるのはリフォーム市場。新築と違い、市場として全容をつかみづらいが、潜在需要は大きい。INAXの同市場のシェアは約40%だが、木質建材系の流通ルートなどこれまで手を出してこなかった販売チャネルもある。人員の効率配置を進めることで、こうした分野でもきめ細かい営業をかけていく。INAXの衛生陶器、バスルーム、タイルに加えて、サンウエーブ工業のキッチンという水回り系の充実した布陣で、リフォーム市場のシェア5割以上の確保をめざす」

 

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